Myynti on kirosana

Muistan kun aikoinaan aloittelevana PT:nä osallistuin myyntikoulutukseen. Istuin ja tuijotin suu auki, kun rapakon takaa Suomeen kovalla rahalla rahdattu myyntiguru saarnasi myynnin ilosanomaa. Harjoiteltiin argumentointia ja klousaamista niin että suu vaahtosi. Ahdisti koko koulutuksen ajan.

Sen sijaan että olisin poistunut koulutuksesta inspiroituneena ja parempana myyjänä, sain vahvistuksen sille että myynti ei todellakaan ole juttuni. Pelkkä ”myynti” sanana sai karvat pystyyn. Enkä varmasti ollut ajatusteni kanssa yksin.

Vasta vuosia myöhemmin ymmärsin että myynti on jotain ihan muuta kuin asiakkaan pakottamista ostamaan. Ja siinä vaiheessa kun sen ymmärsin, alkoi myyntikin luistamaan. Vaikka edelleen olen sitä mieltä että koko ”myynti” -sanan saisi deletoida sanakirjasta.

Tässä kuitenkin omat myynnin 10 teesiä, jotka on käytännössä todettu toimiviksi:

Myynti EI ole:

• oppikirjasta ulkoa opittu prosessi, jolla asiakas hämätään ostamaan jotain mitä myyjä haluaa myydä
• kahden ihmisen välinen valtataistelu tai kilpailu
• pakottamista, manipuloimista tai väärien mielikuvien luomista
• kylmä transaktio, jossa raha ja tavara vaihtaa omistajaa ja sen jälkeen unohdetaan koko juttu
• kilpailijoiden mollaamista ja arvostelua

Myynti ON:

•  Aitoa kiinnostusta asiakasta ja hänen ongelmaansa/tarvetta kohtaan
• Kuuntelemista, ymmärtämistä ja kunnioittamista
• Selkeiden ratkaisujen ja vaihtoehtojen tarjoamista
•  aitoa uskoa omaan osaamiseen tai tuotteeseen
• luottamuksen luomista ja sen ylläpitämistä, vaikka asiakas ei ostaisikaan

Sanotaan että me suomalaiset, ja varsinkin liikunta-alan ammattilaiset, olemme huonoja myymään. Pitää varmasti osittain paikkansa. Mutta mitä hyvä myyminen sitten oikeastaan on? Onko se vain ostopäätöksen puristamista asiakkaasta ulos vai ehkä sittenkin pitkäjänteistä maineenhallintaa, jossa varsinainen työ alkaa vasta kun ostopäätös on tehty? Kun on aika lunastaa lupaukset.

Voisiko yksi syy myynnin haasteisiin olla myös se että yritämme ahtaa itseämme väkisin jo vanhentuneeseen 80-luvun myyttiseen supermyyjän rooliin, joka takatukka hulmuten ja GSM-puhelin korvalla viilettää asiakkaalta toiselle ja myy mitä vain, kenelle vain, milloin vain?

Entä jos keskittyisikin sen sijaan kuuntelemaan, keskustelemaan ja ymmärtämään. Siirtyisi pöydän vastakkaiselta puolelta asiakkaan kanssa samalle puolelle ja yrittäsi auttaa häntä löytämään ratkaisun, yhdessä. Entä jos keskittyisi tekemään työn niin hyvin että voisi seisoa selkä suorana osaamisen ja sanojen takana ilman anteeksi pyytelyä? Entä jos tekisi työn niin hyvin, että ei tarvitsisi myydä?

Kuten jo aiemmin sanoin, saisi koko myynti-sanan heittää romukoppaan ja korvata sen vaikka ”pyrkimyksenä yhteistyöhön”. Tosin sanoen, kaikki toiminta tulisi tähdätä enemmänkin siihen että jos ja kun asiakas päättää ostaa, hänen ei tarvitsisi miettiä mistä, keneltä ja mihin hintaan, vaan vastaus olisi ilmeinen: Sinulta.

Mitä mieltä olet?

Kuntosalit kuntoon - osa 2: Mitä viivan alle jää?

Edellinen kirjotukseni kuntokeskusten kuluista nostatti selvästi ajatuksia ja keskustelua niin somessa, blogeissa kun liikunnasta liiketoimintaa -risteilylläkin, joten jatketaan aiheen möyhentämistä, koska aihe on selvästi ajankohtainen. Ja koska möyhentäminen on kivaa😉

Ei siis muuta kuin popparit esiin ja sormet valmiiksi näppäimistölle. Tässä tulee jatko-osa aiheeseen: ”Miksi toiset kuntosalit menestyvät ja toiset ei?”

Voitto tehdään ostettaessa. Piste.

Voit olla vaikka minkälainen fakiiri myynnissä, mutta voitto on aina yksinkertaistettuna myynti (liikevaihto) miinus kulut. Jos kulut ovat iso, on voitto pienempi. Jos kulut ovat pienet, on voitto isompi.

Ainakin näin kapitalistina ja maalaisjärjellä ajateltuna isompi voitto on parempi kuin pieni voitto.

Konkretisoidaan asia seuraavanlaisella yksinkertaistetulla esimerkillä:

Kuvitellaan kaksi samankokoista (500m2) kuntokeskusta, samanlaisella laitekannalla ja palveluilla samalle paikkakunnalle. Kummankin salin jäsenmäärä on sama 500, ja jäsenyyden hinta 35€/kk (alv 0). Näin ollen kummankin salin liikevaihto jäsenyyksien osalta on 17 500€/kk. Kummallakin salilla on myös muuten samat kiinteät kulut (palkkakulut, siivous, ohjelmistot, lisenssit, markkinointi) mutta sali 1 maksaa laitteistaan 2000€/kk enemmän ja tilavuokraa 1000€/kk enemmän kuin Sali 2, mikä on täysin mahdollista nykymarkkinoilla. Eli viivan alle jää kuukausittain 3000€ vähemmän kuin kilpailijalla. Vuositasolla tämä tekee 36 000€. Kohtuullisen merkittävä summa vai mitä? Tämä summa voidaan nimetä vaikka siksi kuuluisaksi puskuriksi.

Jos sinulta kysyttäisiin otatko mieluummin 18 000€ vai 54 000€, mitä vastaisit? ”Voitolla” voisit tehdä lisäinvestointeja, panostaa myyntiin ja markkinointiin, lisätä henkilökuntaa tai ihan vain pitää itselläsi koko summan. (Korjaus: koko summan, miinus verot.)

Tuo voiton erotus voi toki olla huomattavasti isompikin tai pienempi, riippuen muista kuluista, mutta periaate on sama: Vaikka myisit 100 000€:lla kuukaudessa, mitä järkevämmät kulut, sitä enemmän jää viivan alle.

Ja kyllä, järkevät kulut ja laiteinvestoinnit liittyvät oleellisesti allekirjoittaneen työhön, sillä jumppailen näiden asioiden kanssa lähes päivittäin asiakkaideni kanssa. Väitän että on paljon mukavampi myydä laitekokonaisuuksia kun tietää että asiakkaalla jää rahaa viivan alle vielä kustannusten jälkeenkin ja että tämän puskurin voi sitten investoida vaikka myynnin kehittämiseen.

KUNTOSALIT KUNTOON - osa 1: Kiinteät kulut

Miksi toiset kuntosalit menestyvät ja toiset eivät?

Tässä äärimmäisen rankalla kädellä yksinkertaistettu syy kaavion muodossa. Nimittäin kiinteät kulut. 

Puhutaan loppujen lopuksi ihan perusasioista, jotka tuppaavat kuitenkin välillä unohtumaan yrittämisen alkuhuumassa. (Ja nämä periaattethan toki toimivat alalla kuin alalla)

Kiinteät kulut koostuvat tilavuokrasta, sähköstä ja vedestä, laitteista, järjestelmistä, palkkakuluista, siivouspalveluista jne. Näistä juuri tilavuokrat ja laiteleasing vievät usein jo leijonan osan, varsinkin jos niiden suhteen ei ole tehty paljoakaan kilpailutusta.

On aivan eri asia maksaa kiinteitä kuluja 6000€/kk kuin 11 000€/kk. Käytännössä se tarkoittaa että jos kummallakin kuntosalilla jäsenyys maksaa saman verran, 35€/kk (alv 0), niin kuntosali 2 joutuu hankkimaan 142 jäsentä enemmän kuin kuntosali 1, vai kattaakseen isommat kiinteät kulut. Ja nämä jäsenet on myös pystyttävä pitämään kuukaudesta toiseen, mikä on jo oma haasteensa. 

142 jäsentä enemmän tarkoittaa myös usein isompia satsauksia markkinointiin, enemmän henkilötyötunteja asiakaspalvelun ja myynnin osalta ja isompia kuluja veden, sähkön ja siivouksen suhteen. Kulut siis vielä kertautuvat kaiken muun lisäksi. On siis äärimmäisen tärkeää miettiä jo starttivaiheessa millaisiin kiinteisiin kuluihin omat resurssit riittävät ja kilpailuttaa ja neuvotella hinnat sen mukaan. Paino nimenomaan sanalla: neuvotella. Sillä kaikki on aina neuvoteltavissa ja esimerkiksi laitekaupassa asiantunteva myyjä osaa kyllä räätälöidä asiakkaalle hänen tarpeisiinsa ja budjettiinsa sopivan ratkaisun.

Ja ei, isot kiinteät kulut eivät tietenkää ole automaattisesti kuolinisku saati ainoa syy kuntokeskuksen mahdolliselle kaatumiselle, mutta kasaavat enemmän painetta myynnille, markkinoinnille sekä asiakaspalvelulle ihan jokapäiväisessä toiminassa. Kysymys kai kuuluukin, paljonko painetta olet valmis ottamaan vastaan?